O que realmente significa venda de serviços?

O que realmente significa venda de serviços?

Serviços não podem ser embalados e exibidos em uma prateleira de supermercado para que o cliente venha, escolha e compre, essa é a diferença entre venda de serviços e venda de produtos.

A venda de serviços é complexa, e se sustenta em uma promessa para solucionar um problema (ou dor) do seu consumidor.

Os fatores decisivos na hora da contratação de um serviço são aqueles com o intuito de sanar a dor, aumentar seu potencial de venda ou de gestão. Os fatores mais comuns são:

  • Qualidade;
  • Preço;
  • Confiabilidade
  • O atendimento

Quanto a solução realmente soluciona o problema dele.

Nessa dinâmica, o bom vendedor de serviços precisa estar atento ao comportamento do cliente, suas motivações, objetivos, medos e necessidades.

É justamente aí que todos estamos sujeitos a cometer erros, que podem nos impedir de receber aquele “sim” que tanto esperamos.

Quais são os principais erros e dificuldades nas vendas de serviços?

Falta de foco

O foco deve estar presente em um serviço prestado com excelência, porém, não é apenas na escolha do serviço oferecido que precisamos focar, mas também no cliente certo. E essa é uma etapa fundamental se você quer crescer no seu mercado.

Entender quem mais precisa da sua solução e qual a demanda que você quer suprir com o seu serviço. É só a partir daí que você vai começar a prospectar seus possíveis clientes. 

Não ouvir o cliente

Ouvir o lado do cliente é um dos pontos mais importantes. Existem vendedores que entendem tudo sobre o seu serviço, e fazem apresentações impecáveis sobre todos os benefícios, mas acabam não atingindo as vendas que esperam. Não adianta saber tudo da solução se você não conhece nem o problema ainda. Ouvir e conhecer o cliente é fundamental!

Não Acompanhar da melhor forma

Acompanhar junto do cliente as próximas etapas do processo de vendas, os prazos de respostas e conduzi-lo ao longo do funil de vendas é de extrema importância. Quando falta o senso de organização ao vendedor, ele acaba perdendo clientes por não cumprir prazos, esquecer ou demorar a responder e perder a confiança do cliente.

Ao ver organização e compromisso com acordos, o cliente sente confiança na empresa e no vendedor, e fica mais fácil “cobrar” esse mesmo compromisso dele com os acordos e prazos firmados.

As Armas da Persuasão em vendas de serviços 

Reciprocidade

Baseado na troca social de favores. Quando alguém te faz um favor, você sente a necessidade de retribuir, mesmo que esse favor não tenha sido solicitado.

Compromisso e Coerência

Ninguém quer se sentir incoerente. Quando afirmam verbalmente um compromisso com alguém, as pessoas têm uma tendência maior a cumprirem o combinado e serem coerentes com o que falaram.

Uma técnica que pode ser usada na venda é justamente fazer perguntas para que o cliente, evidencie os pontos favoráveis a um fechamento da venda.

Aprovação Social

Poucas pessoas se sentem confortáveis em tomar uma decisão sem ver outras pessoas seguindo a mesma direção. A prova de que o seu serviço já foi e está sendo utilizado por outros, faz as pessoas sentirem mais confiança em você e na sua empresa.

Mostre os casos de sucesso de clientes que contrataram o mesmo serviço, o número de clientes que já confiou no seu negócio e tente buscar os que mais se assemelham ao cliente da venda – quanto mais se aproximar do setor que o seu Lead atua, melhor.

Afeição

O ser humano tende a concordar mais com pessoas que se assemelham a eles, porque passam mais conforto. Esse conforto gera simpatia e confiança que podem ajudar na negociação.

Autoridade

As pessoas concordam mais com figuras de autoridades no assunto. E esse julgamento é baseado em tudo que elas veem e interpretam.

É importante que o vendedor seja especialista no serviço que está vendendo, e demonstre esse preparo e esse conhecimento teórico para o cliente em potencial.

Além disso, a forma como se comporta, a oratória, postura e até a vestimenta pode gerar autoridade na negociação.

Entendendo como o seu serviço resolve a dor de alguém e aplicando os gatilhos mentais como os citados no livro Armas da Persuasão, você estará um passo à frente na conquista de novos clientes!

Autor: Leiliane Atanazio

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